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創業之聲365||專訪精訊暢通CEO王相:三年時間估值數億,看智能物聯網“獨角獸”是如何煉成的

2019-05-18 13:26:10

物聯網一直被認為是“下一個工業革命”,因為它將改變人們的生活、工作、娛樂和旅行方式,甚至改變全球政府及企業之間的交互。

就在智能物聯網行業,一家名為精訊暢通的公司,在三年的時間里,服務超過3000家企業,營業額每年以4倍的速度遞增,利潤率超過25%,成為工業物聯網行業名副其實的準獨角獸企業。

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精訊暢通創始人CEO 王相

這樣一家企業,卻以一種傲然卻異常低調的姿態,靜靜地做著全國生意。頗顯神秘的精訊,到底是如何成長為“獨角獸”企業的?


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新機遇,智能物聯網產業迎來市場風口期

問:我們國家物聯網行業發展的形勢是怎樣的?

王相:2016年,工信部發布的國家《智能制造“十三五”發展規劃》中,就重點提到了智能應用的智慧化改造,智能化信息化也是每年政府報告的重要主題之一。智能化應用的領域是非常多的,比如智慧農業,還有2015年開始主推的智慧城市,今年兩會重點提的智慧環境監測,都在物聯網行業范圍,也將應用在未來生產生活的方方面面。

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國家有這方面的戰略布局,各地城市每年在制定自己財務計劃的時候,也會有相應的經費分到這里面。這個經費的數額不小,一個地級市一年大概就有幾百萬,省級市大概到幾十億元。

想要推動物聯網改造,企業本身能夠產生的利潤是很少的,由國家經費去推動這個改造,花重金投入和扶持是一個很好的手段,一直到2025年之前,物聯網行業應該都會處在國家資金扶持階段。所以目前我們承擔的第一波最好的市場就是國家直屬的經費,從各地財政經費的比例來計算,目前僅國內就是一個千億級別的市場。

目前政府指導的表現方式由兩種,一是全數直屬資金,也就是說這個項目是做過財政預算的,先補后建的一個方式。另外一個方式是先建后補,指導企業做完項目之后,再按照比例補貼。這兩種方式都是目前物聯網企業的受眾客戶。

問:您如何看待,很多企業在物聯網產業已經進入大規模快速發展階段,出現物聯網技術NB-IoT和LoRa選擇分歧的這個問題呢?

王相:首先可以肯定的是,NB-IoT和LoRa為這個行業帶來了更新的動力。從技術角度去分析,NB-IoT和LoRa都有其各自獨到的好處。舉個例子,以前只有2G或4G網絡的時候,我們不可能把設備做成電池供電,而必須要用市電供電,但是NB-IoT和LoRa誕生之后,就推出了可以用電池供電的產品,而且一節很小的電池就能用一到三年,有的甚至可以用五到十年。

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從發展方向來講,這種新技術代表的新方向,也確實解決了很多問題,但這并不代表傳統方式就會消亡。在很多環境下,NB-IoT會存在網絡不適應的問題,像2G或者4G這樣傳統的方式就有用武之地了。當然,從市場反響上來看,還是新技術較好。

目前中國NB的覆蓋率也逐漸上升,去年全國一共有25萬個基站,實現了50%的基站覆蓋率,普及的速度還是很快的,在這種情況下,客戶也更愿意嘗試先進的產品。


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切入“安防”場景為市場搭建“城市網絡”

問:精訊暢通是如何切入智能物聯網產業的?

王相:2015年我剛剛從哈爾濱工業大學畢業的時候,就打算自主創業,當時選擇了一個相對冷門的項目,因為賽道上的對手相對比較少。

最開始我們做的是智能安防場景里面很小的一個子項,叫做字符疊加器的產品,它可以在監控視頻上加字幕。這個產品很冷門,但利潤很大,只是市場相對較小,一年最多只能賣200-300萬。

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在做這個產品的過程中,我們接觸到了傳感器領域,然后從2017年的時候正式開始做工業物聯網中的傳感器以及傳感器配套解決方案。

三年內,精訊暢通從兩個人發展到目前130余人的團隊,并且從2018年開始,有了很多研發成果,迭代了幾十款產品,營收增長幅度達到了七八倍。

問:為什么是從傳感器這個硬件入手呢?

王相:我們認為,工業物聯網傳感器是一個剛剛興起,并且在未來會非常重要的一個領域,因為物聯網化改造是做人工智能大數據和AI等方向的基石,接下來20年都將是布局物聯網改造的時間。我們在這個大環境里,提供以傳感器這種硬件為核心的一個物聯網解決架構。

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傳感器市場至少到現在為止還是一個比較初級的市場,有以下幾個特征:

  • 供不應求,競爭比較小,這也是我當初選擇這個領域進行創業的原因。

  • 分散。如果你要細分物聯網市場,可以分出一千種不同的領域,而傳統的傳感器領域供應商比較單一,缺乏研發能力,這就直接導致各方面成本的加大。目前我們開發出的產品種類特別多,僅傳感器產品就有二百多種,當我們擁有了這么多種類的產品之后,其實已經打破了傳統物聯網傳感器的行業壁壘,也相當于我們已經是一個跨多領域的傳感器生產和銷售廠商了。在這些前提下,精訊的優勢就會放大很多,成本降低了,我們就可以提供更好的服務,然后就能打造出更多的營銷優勢。

即使不是精訊暢通做這件事,未來也一定會有廠商去做,因為物聯網公司只有去不斷的橫向互動市場,才能得到發展。

問:請問精訊暢通在云管端市場中的核心優勢是什么?

王相:當你把行業觸角做的足夠多的時候,你在每個行業就都可以分掉自己的資源,這種共分方式是非常節省資源的。另外一方面就是研發能力,只要你的產品比別人的產品更貼合客戶的需求,那么你就可以打敗他。

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用產品和資源做大體量,在有體量之后再去反打市場,優勢是非常大的。對于競爭對手來說,你只能做到和我一樣的體量,否則從大局上來看,我們戰勝他們只是時間問題。簡單來講,我們天花板要比他們高很多,只要營收比他們多出兩倍,我的團隊規模反打這個市場時,其實做起來會非常容易。



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電商+B端是未來物聯網最重要的運營策略

問:目前精訊暢通的商業模式是怎樣的?

王相:我們的商業模式總結起來就兩個詞,互聯網+電商,其中我們99.9%的銷售都來源于電商。電商為我們提供了一種便捷的銷售渠道,但是隨著客戶基數的增加,銷售渠道成本也在上升。所以我們今年的目標就是建立一個線下的渠道,當我們把電商做到極致以后,線下渠道只要消化我店商剩下來的那些客戶,就可能做到保本爭利。

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問:電商及線下商鋪會一直是重要的營銷方式嗎,未來會不會有ToB的布局?

王相:會的,目前我們一些客戶群體就是中小型工程商及項目集成商。我之前提到的政府型的物聯化改造,其實就是以招投標的形式存在,標額在三百萬以下的,就屬于中小型客戶。這種三百萬的小型標有幾個特點,一是處于三四線城市,對于這種城市來說,他們的人脈資源要大于公司規模,也就是說只有人脈,沒有技術,一套全套的物聯網技術是很復雜的,從云管端到三維一體,這不是一個幾十人團隊能做出來的東西。

其實這樣雙方合作起來反倒各取所需,你出資源,我出技術,給你一個系統化標準化的東西。這是我們很重視的一個市場,因為各地級市都有自己的經費去做互聯網改造,如果按體量來算,我覺得可能比大型項目的體量還要大。

問:未來有進入一二線城市的打算嗎?

王相:答案是肯定的。B端市場廣闊,但目前尚未出現絕對壟斷式巨頭。在C端業務口碑良好的情況下,擴大并鞏固已有優勢,布局大的ToB市場和教育信息化是必然趨勢。教育行業ToB下沉,可以通過精細化分工提升商業效率,進而提升商業價值。

隨著精訊暢通實力的發展,也將會吸引更多大的ToB客戶。目前精訊暢通整體的銷售數額也在穩步上升中,今年銷售額很有可能達到去年的四倍。

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